IBM戴尔中国公司销售总监付遥来银授课

各有关单位：
大客户营销已成为众多企业营销的重中之重，更是销售管理、渠道管理中的难题。同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？是因为策略！掌握影响客户采购的因素，并采取相应策略逐一破解，就会赢得订单。
曾创造了全球销量第一的销售团队代表——原IBM中国公司、戴尔中国公司销售总监付遥先生，积累12年的国际优秀企业成功的市场营销实战经历，集销售理论与实践的不断研究，创造出21世纪最新的成功销售模式—“成功销售的八种武器●大客户销售策略”，将通过大量的案例讲解帮助企业建立满足客户需求的销售流程。为使企业的销售工作达到事半功倍的效果，我中心特举办此次高层研讨会，现将有关事项通知如下：
一、培训内容：
（一）收集和分析客户资料
案例：通过向导收集资料；发展向导的原则；完整全面的收集五类客户资料；组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用；判断销售机会的方法。
（二）、建立信任
分组讨论：判断客户关系阶段；案例：沟通风格分析；关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟；推动客户关系的八种武器；区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型。
（三）挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例一：提问练习
案例二：挖掘需求
挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
连接个人需求与机构需求
（四）呈现价值
案例：写出自己产品的FAB；竞争分析和竞争优势；优势和劣势分析；巩固同盟者；消除威胁者；建立优势采购指标体系；顾问式销售技巧；建立信任；了解现状；分析和诊断问题；分析解决方案；暗示；寻找产品和方案的特点、优势和益处；制作建议书的提纲；呈现方案
（五）赢取订单（谈判策略和技巧）
案例：谈判；谈判的分工和协作；掌握立场和利益，建立谈判框架；谈判中妥协和交换；寻找对方底线；让步；脱离谈判桌；达成协议
（六）跟进服务
巩固客户满意度；转介绍销售的方法；应收账款管理
（七）销售漏斗管理
客户细分管理；销售漏斗管理；绩效考核指标的确立。
（八）成功销售的心态
满怀信心；正直诚信；积极主动；不断学习；双赢思维；要事第一；目标导向。
二、授课师资介绍：
付遥：著名实战派销售专家。财智2005中国十大杰出培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，清华、北大特聘教授，作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。曾任IBM中国公司销售总监，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励；历任戴尔计算机北方公司销售经理、培训经理、销售总监等职务；获得亚太区Direct To Top销售主管奖励。在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，曾为IBM、戴尔、联想、海尔、TCL、中国电信、平安、三一重工等著名企业提供培训，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《业绩腾飞——销售团队的绩效管理》和第一部用于培训的小说《输赢》，获得广泛流传和认可。
三、参加对象：企业高、中、基层管理者；销售经理、销售主管及销售人员。
四、授课时间、费用：2007年4月14—4月15日（周六、周日两天）；850元/人（含资料费、培训费）。
五、授课地点：银川市北门兴庆区政府礼堂
六、联系地址、电话：宁夏银川市文化西街立新巷9号北四楼，宁夏现代企业发展研究中心
报名联系电话：0951—5055718 5065485 5054469 8169154 8179528






宁夏现代企业发展研究中心
二00七年三月七日